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如何火速出圈?我們找到了主導“10萬億消費市場”的本質原因!

  •   來源:Foodaily每日食品  作者:Johnathan  發布日期:2021-09-17     

品類火爆的本質是對“人性需求”的捕捉,一個個出圈的品類也許只是贏得了她的“芳心”。

過去的5年,食品行業真正進入了百家爭鳴的時代,從元氣森林打破碳酸飲料的壟斷,到新茶飲起飛對咖啡市場實行彎道超車,再到拉面說帶領高端速食面崛起。不同品類相繼爆點,火速出圈,不僅讓消費者嘆為觀止,更讓食品巨頭們瞠目結舌。

關于品類爆發的原因,我們看到了很多從品類細分、消費升級、產業革新各個角度系統解讀的觀點,Foodaily今天就從人群特點、女性消費觀去探索品類爆發的本質。

為什么從女性人群角度的分析是非常必要的呢?因為產業、消費、渠道時刻都在飛速變化,唯有人性是不變。在電影《蒂芙尼的早餐》里,赫本每天精心打扮,來到蒂芙尼櫥窗前,一杯咖啡,一個面包對她來說猶如一場盛宴,對生活充滿期望與熱情。

圖片來源:people matters

這種對儀式感的追求和情緒表達,在今天女性食品消費上依然得以呈現,唯一的區別是消費場景和產品的不同。

我們首先把目光聚焦在女性群體,這個消費時代最核心的消費群體。她們在消費市場每年的貢獻超過10萬億,她們是消費經濟的驅動力,是消費決策的主導者,是社會審美的引領者。

在新食品時代,新銳品牌的創業者都是讀人的高手,他們捕捉到人性和需求中的橋梁,把自己的產品在新的消費場景中突出,從而創造出新的品類,建立自己的品牌和產品粘性。

這篇文章將通過分析女性消費的特點,看透品類火爆的本質:

1)從女性的角度出發,了解食品市場瘋狂現象的背后是什么?

2有怎樣的消費觀念?

3她的消費弱點是如何被各個品牌或者品類所利用?

我們會從最近幾年火爆的品類和渠道著手,找出背后龐大的女性消費群體,分析她們的消費心理,從而拆解品類火爆的本質。

01

萬億休閑零食市場,

為什么得女性者得天下?

龐大的零食市場養活了眾多的上市或即將上市的公司,有聚焦單品的衛龍辣條、絕味食品、洽洽食品,也有品牌多樣自產自銷的三只松鼠、良品鋪子、來伊份等等。

零食成為我們日常生活中不可或缺的一部分,從70年代的街邊小巷冒出的寶塔糖、花生米、水果罐頭、大白兔奶糖,演變到現在附加社交、娛樂、休閑等多重屬性的休閑零食,我國的零食行業總產值規模達到了零食行業總產值已經邁過3萬億大關。

圖片來源:氣味圖書館

從數據來看,女性消費者占比接近70%,其中白領人群占比高達35.4%,超過6成的零食消費在一、二線城市。光從食品角度的出發,我們似乎很難理解為什么休閑零食能贏得女性群體的青睞?如果我們從女性消費特點的角度去剖析是否能得到豁然開朗的答案呢?

1) 為什么女性消費者對零食的欲罷不能

美國學者詹姆斯·洛菲德通過神經學研究發現,面對食物線索時,女性相比于男性僅在認知上抑制食物攝取,在情緒控制、內感受和條件反射相關的邊緣系統區域未表現出顯著抑制。

用通俗語言理解,女性在食物面前,比男性更難以抵擋誘惑、更管不住嘴。女性在食物上相比男性更希望獲得即時的滿足,即她們獲得價值的途徑越來越短,達成速度越來越快。

圖片來源:新加

同時相較于男性,女性在快節奏和壓力的生活狀態下,更需要通過即時的碎片化的愉悅感去化解壓力。這就能解釋為什么白領人群和一二線城市的女性是休閑零食消費市場的主力軍。

2) 零食界對即時滿足的充分利用

從女性即時滿足的特點出發,我們還不能理解直播電商對食品零售的革新嗎?

每天晚上數以百萬計的女孩蹲在大熱直播間里,主播們更是不斷地在刷新人類有零售史以來單位時間里商品銷售的最高紀錄。 這本質就是通過消費尋求價值的偷懶行為。

女人們希望快速地獲得產品信息和快速地獲得快感,主播們的宣講太有誘惑力了,每當他描述一件商品的時候,你很容易就基于這種食品我吃了會有怎樣的口感,給我的身體帶來了什么樣的改變,從而激發購買欲望。

這種即時的欲望讓她們甚至不需要等到快遞到貨,在點擊付款的那一刻就已經完成了。她們獲得滿足和快樂的心理路徑越來越短,那口全麥面包只要在直播間里搶到就滿足了。食品品牌抓住了這樣的機會,也獲得了大量的銷售收入。

圖片來源:電商頭條,春光食品

02

新茶飲憑什么定高價?

2016年開始,現制茶飲通過定位年輕人的消費升級插上了起飛的翅膀,從1000億出頭的市場規模到如今接近5000億。我們看到了奈雪的茶成為新茶飲第一股,看到了喜茶的赴港上市計劃,目標估值15000億港幣。

大家一定會說這是老生常談的故事了:新茶飲符合消費者嘗鮮、接受高價產品、個性化選擇等一系列新式消費需求,通過細分賽道把握品類和消費紅利。且慢,我們看看下面這些數據。

《咖門2020飲品行業數據報告》顯示,201930元以上新茶飲消費占比高達45%,15-20元區間的人數占比接近40%。而兩個數據在2016年時分別不到15%30%。而在新茶飲消費者中,女性占比高達77%。

我們有沒有想過在2016以前的奶茶是多少錢一杯?Coco、一點點這些知名連鎖品牌的茶飲每杯在10元左右,現在呢?大多數標榜新茶飲的品牌一杯都在15元以上,30元一杯以上的比比皆是。所以1000-5000億的市場規模,也許不是市場的滲透,而且是漲價的瘋狂。

可是食品行業同質化如此嚴重,漲價可不是一件簡單的事,新茶飲憑什么呢?

1)女性消費者愿意為什么樣的產品支付高價

女性消費者堅定的認為,好的產品只在好的包裝下,包裝的顏值代表著產品的本質。同時擁有高顏值包裝的食品會讓女性在選擇時產生提高自身品味的想法,她們往往會因為這件產品在視覺上符合自身氣質,展現了自身的審美觀點而購買下來。

當女人們在各大平臺挑選食品的時候,品牌、品類、性能、價格、安全,這些因素全部展現在她們面前的時候,她們相信自己的本能,那個在男權社會圈畫的顏值價值觀。她們甚至沒有去嘗試挑戰過“顏值即正義”這一規則到底是不是社會運作的唯一規律,就已經急于在其中找到捷徑。

2)新茶飲利用顏值提升了價值

新茶飲的顏值和高出品率提升了產品的品味,更體現女性消費者的個性與審美。她們重視茶飲的外包裝和細節,會關注它是否能體現當下的潮流時尚,會要求它是否能體現自己的審美價值。一杯30元的奶茶,有品質、有顏值、有個性比起其他相同屬性展現的消費品如衣服、包包、美妝可便宜太多了。

女性消費者對“顏值商品”的新需求引領了新一波的商品熱銷趨勢,而這也讓各個品牌企業在產品設計和打造上,借趨勢而行。品牌們以消費者需求為出發點各出奇招,在不同品類賽道獻上各種高顏值,高溢價產品。在這個“顏值即正義”的時代,產品外觀的升級是未來消費市場的主旋律

03

拉面說們憑什么逆勢增長?

2011年開始方便面的日子就不好過了,到2016年方便面年平均銷量下跌5.7%,例如,康師傅方便面銷售額同比縮水10.34%。很多人都預測方便面輸給了時代,輸給了數字化的外賣平臺。就像我們惋惜諾基亞一樣,沒有輸在產品卻輸給了智能手機時代。

但是現實給我們好好的上了一課,20182月拉面說的面市,同年雙十一當天銷售額破千萬,2019年銷售額達到2.5億,2020年銷售額達到6億。與此同時,勁面堂、畫面、霸蠻等多個新銳品牌出現在零售面市場。很多人把這個現象歸納總結為,速食面把握了消費升級和定義了消費場景,實現細分品類的突破。

圖片來源:拉面說

消費升級、消費場景、細分品類似乎是我們解讀每個新消費品牌的成功秘訣的萬能答案。這個萬能答案是食品行業的靈丹妙藥嗎?能有起死回生的功效嗎?Foodaily認為,歸根結底消費需求、消費場景,品類突破離不開的是對人性的捕捉。你的產品不是輸給時代,是錯過了人性。

通過千瓜數據匯總,速食在小紅書有5+筆記,其中各大品牌通過種草觸達的女性占比高達90.98%,而且速食面人群消費中,女性占比接近7成。那這高端速食面又為什么讓女性趨之若鶩呢?

圖片來源:嗶哩嗶哩up主小紅書的那些事

1)吃飯時女人要的是什么?

在消費場景中,女性是渴望被尊重和認可的。她們希望產品可以撫慰女性的內心想要表達的情感,她們渴望把將就的生活過成講究的生活,意味著生活不僅僅只是生存,需要一些儀式感來喚醒內心的有趣和熱情。

從儀式感中,女性追求的是自我的改變,是生活的愉悅,是一種滿足感、幸福感。我們可千萬不要小看這小小的儀式感,哈佛商學院的研究發現,當人們經歷悲痛和焦慮的時候,通過各種儀式化的舉動,如失戀后撕碎親密的照片,親人離世后在葬禮默哀等,可以讓他們減輕悲痛和負面的情緒。同時,通過鍛煉日常生活中的儀式行為,可以讓人們對生活充滿愉悅。

2)速食面把儀式感拿捏得死死的

這高端速食面就是對女性儀式感的需求把握的恰到好處。當女性結束日常工作回到家中,女性是否愿意通過一頓泡面或者簡單的外面替自己操勞的一天畫上句號呢?女性是否愿意在方面快捷的食品面前犧牲掉健康、優雅和品質?

在速食面更新迭代,產品升級的時代,女性的消費增速遠高于男性,并且她們愿意支付更多價錢去購買,拉面說,畫面等高客單價的產品。這些產品在方便速食的消費場景下,極力營造出吃飯過程中的儀式感,強調美味和品質,同時幾分鐘的煮面過程也讓女性消費者得到了下廚的成就感。從心理上這些產品給予女性充分的用餐尊重,讓她們在速食背景下不犧牲自己的用餐體驗。

圖片來源:畫面天貓旗艦店

04

一篇小紅書軟文靠什么賣百萬?

在新食品、新消費時代有一個兵家必爭之地,任何一家新銳品牌如果沒在這個平臺砸個成百上千萬,都不可能在整個消費市場激起水花。這個社區堪稱女生界的大眾點評,女生買東西的紅寶書,這就是大名鼎鼎的小紅書。小紅書從成立至今已經成為了女性最重要的社區平臺。這家安利中國女性剁手的互聯網獨角獸公司估值已經超過百億。

小紅書現在每天有超過80億次的筆記曝光量,在疫情期間,美食內容一度超過美妝,成為了小紅書排名第一的品類,數據顯示,超過13億人次在2020年搜索過美食相關的內容。

在小紅書平臺的打廣告都多貴呢?根據新榜有數報告,平臺單月流水逼近3億;腰部達人(粉絲數5W-50w)的單篇軟文報價在1W10W不等,一個月平均能接5篇軟文廣告;平均博主直播帶貨客單價340元,是抖快等短視頻平臺的5倍。有業內人士說,部分頭部網紅的單次合作報價超過百萬。

在這瘋狂和昂貴的數據背后,是平臺海量的女性消費者,超過70%的用戶是90后。為什么女性社區是各大食品品牌的必爭之地呢?女性就這么容易被安利呢?

圖片來源:小紅書用戶,將和也ken

1)漫無目的購物隱患

男性的購物思維是極具目的性的,他們會省錢買電子產品,提早蹲點網站搶潮鞋,關注各大網站的球鞋測評。但是在中國女性在購物上她們的目的性,策略性似乎被徹底抹殺了。缺失明確目的的購物,是很容易被公共環境中各種信息乘虛而入的。

買家的評價內容和產品的好評率,KOC、KOL、以及親朋好友的推薦都會影響她們的消費決策。女孩們簡單的認為越多人認可的產品其口碑往往越高,親朋好友使用感受,傳遞信息的幫助會自己做出正確的購物決策。最終在小紅書上形成了一種基于潮流文化的認同感,這種認同感吸引了越來越多女性用戶的關注,甚至于形成了一種文化圈效應。

2)品牌對小紅書女性的討好

許多品牌通過碎片化信息的布局全網,讓女性消費者在無形中認可產品,產生足夠的新鮮感和信任度,從而催發出強大的購買欲望。當女性消費者在小紅書看到超過7+篇的Swisse產品打卡,還能抗拒這款產品的魅力嗎?

內部人士透露,很多用戶把小紅書當美食搜索引擎用。喜茶一出新品,小紅書的后臺搜索量就大幅增高。“有用戶搜索探店筆記,發現更多好吃好看的美食打卡點,也有很多人在這里搜索點單攻略和隱藏菜單。同時有更多人在小紅書尋找菜譜,在家中復刻美食。”

圖片來源:landolakes

在大洋彼岸的美國,幾乎整個餐飲界也同樣都在取悅Instagram。每家餐飲企業都會投入重金請Ins網紅到他們店里進行美食打卡。美國第四大快餐連鎖店SonicCoachella音樂節期間,會為Instagram專門訂制一款奶昔讓KOCKOL在平臺上宣傳;而連鎖餐廳Chili’s每年額外花75萬美元給自己的漢堡刷蛋水,只會讓漢堡在圖片能閃閃發光,讓其在網紅的曬圖中更加秀色可餐。

05

小結

對食品行業中瘋狂現象的解讀是另我們橫向比較最近幾年食品行業出現的革新品類,找到背后這些品類的主要受眾群體是女性,來解讀食品行業中的瘋狂現象

了解女性心理和消費需求是必要的,中國女性管理了70%的家庭財富,主導了68%的家庭消費決策,她們的消費觀引領了社會的價值認同,她們的價值取向改變了社會的審美。

如果想做好女性的生意,就不要試圖把她們想象成一個理性的大人,而是想象成一個不會說話的小女孩,在她們沒有說出來的時候,你就把東西做出來了,去滿足她們的小心思,那她們會將你的產品/品牌推向市場的中心。

參考資料:

[1]為什么很多新銳品牌,能夠出道即爆款?,公關界,202196日;

[2] 萬億零食江湖,得女人者得天下,節點財經,202177日;

[3] 解讀她經濟:商戶如何做好女性消費市場,快車道運營策劃,2021512日;

[4] 女性獨立的真正內涵,被消費主義扭曲了嗎?,造就Talk,202076日;

[5] 為什么釘釘、星巴克、鐘薛高都熱衷儀式感營銷?公關界007,202045

[6] 淺談女性消費心理,萬眾同學,202025日;

 

 
 
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